继《大河报》于５月２２日与６月２６日先后推出《度假拥有权：谁的“钱景”，谁的“陷阱”？》和《度假拥有权看上去很美？》的报道后，在郑州销售的度假拥有权引起了很多读者关注，一些了解“某旅行社郑州营业部”及该产品情况的读者纷纷向本报报料，帮助记者揭开了这一行业的秘密。
舶来品水土不服？
在郑州销售的度假拥有权自从在本报曝光后，就一直笼罩着神秘的色彩。其产品可信度到底有多高？从业者为何如此钟情这份工作？销售为什么这么神秘？毁誉参半的行业口碑是怎么回事？种种疑问萦绕在记者心头。
记者想揭开这个神秘行业的真相，却苦于找不到真正了解整个行业的人。在本报前两次报道中，向记者报料的读者虽多，但大部分都是普通从业人员，处在该行业的中下层，对行业整体状况知之甚少。即使是“某旅行社郑州营业部”的中层经理，也仅了解公司经营某一方面的情况。
上周，记者终于寻找到一些行业的高级从业者，他们几乎见证了度假拥有权行业在国内的兴衰历程。
这些从业者告诉记者，这种产品１９９７年前后进入中国，他们是国内最早一批从事该行业的人，加上长期在高层工作，对度假拥有权产品的来龙去脉、兴衰起伏乃至国内市场现状都了如指掌。
这种产品是纯粹的舶来品，国外确实有这种产品，于１９７６年起源于英美。传入国内后有人叫度假拥有权，也有人把它叫做分时度假，无论名称怎样，其实都是一回事。
拥有“高技术”含量？
据一位资深从业者介绍，分时度假在国内市场上的名声不太好。其实这种情况不是我国独有，在东南亚及欧美国家，都有分时度假的消费投诉和纠纷。
存在这种现象的原因不在产品本身，产品是没有问题的。所有的纠纷，根源在于经销商的出发点。
这种产品由三部分组成：酒店开发商，销售代理商和交换组织，缺一不可。目前，国内有这种产品的酒店仅四五家，国际上多些，其中不乏大酒店集团。理论上，如果酒店开发商直接向消费者发售这种产品，是比较安全的。但酒店开发商没有专门的销售团队。销售这种产品的团队不仅要求固定，而且专业要求非常高。所以一般开发商不亲自销售，在国外也是这样。
交换组织，就是负责提供酒店交换服务的利益体，他们也不销售分时度假产品，因为他们的利润点不在销售上。
每个有这种产品的酒店，都需要一个专门的销售代理公司做经销商，进行推广。但做这种产品的销售代理，对营销的专业要求非常高。不仅要求固定团队，还非常强调技术含量。
因为分时度假属于奢侈产品，又不具有实物形态，消费者购买后使用周期长、使用频率低，要想达成销售，必须同时具备消费者有资金、有需求、有迫切感三个条件。
如果通过广告宣传、公众营销，即使吸引来有资金的客户，通过广告激发了客户的需求兴奋点，但缺少迫切感，成交也肯定是一拖再拖，最后不了了之。只有客户有了迫切感，才能促成成交。经销商的重要工作内容，就是创造出达成销售的条件，并帮助客户做出“临门一脚”的消费决定，最终实现销售。
销售模式很成功？
记者通过调查了解到，刚接触分时度假的消费者，都会觉得销售过程神秘莫测。
很多从业者说，分时度假产品一直都是这样卖的：先是电话行销，将客户预约到一个封闭的环境中，进行两三个小时的推销。至于为什么这样做，大部分人说不清楚，只知道是从国外传过来的。
大部分消费者都是从接到陌生人电话邀请，参加一个旅游产品调查活动，进而开始接触分时度假的，这本身就让人觉得神秘。其实不是这样。因为分时度假产品的消费群体非常特殊，既不是普通大众，也不是位于消费金字塔顶尖的富豪人群，而是有一定知识和经济能力的高端人士。它的销售过程讲究的是大数法则，即一个城市人口中大概有１％的人是潜在客户。如果靠打广告这样的被动行销，很难把这些潜在客户约出来。而电话行销行之有效，所以电话行销在分时度假销售中具有很重要的作用。
电话行销小姐一般嗓音甜美，富有沟通技巧。她们的任务，首先是甄别出潜在客户，通过电话咨询，问出客户收入、旅游偏好等信息。如果对口，就约到卖场，一般是宾馆会议室等封闭场所，这样看起来有势力，可信度高。
电话号码并不是通过什么渠道买来的，而是一个个号段打过去。所以分时度假的行销费用很高，行销工作量也比较大。
封闭的推销环境，就是为了制造迫切感。这位资深从业者告诉记者，这个办法通过国外几十年的实践摸索得出的，国内很多人也试过其他行销方式，但效果都不如这个理想，所以就原样照搬过来了。
至于“看了合同必须得买”的说法，其实是判断客户是否有真实需求的“技巧”。真是交了钱，看了合同不想买了，也可以退，当然会麻烦点。
高端产品吸引人？
这位资深从业者告诉记者，其实这个行业还是“很有吸引力”的，产品对消费者有诱惑力，至于买不买，则由其他因素决定。
同时，其对从业者的吸引力也很强。是因为这是个高佣金、高回报率的工作。而且这个工作能很快培养出与人沟通的能力，这是很多从业者乐此不疲的原因。与人沟通能力强了，再做其他的事也容易成功。
这个产品对经销商来说也很有吸引力，那就是能产生非常高的现金流。这位资深从业者举例说，先是报价高，产品最早在上海登陆时，价格相当高，全以美金报价，一份单子报到一万多美金，折合人民币十几万元。近年来开始在内地城市行销，价格才逐渐走低。
即使这样，利润也很可观。因为经销商需要交给酒店的底价仅占两成。底价交给酒店后，剩余全是经销商的。
当然，经销商的推广费用也很高，场地、设备是租赁的，员工佣金也很高。正常情况下，各种费用占销售额的７０％，经销商可拿到２０％~３０％的利润。
撇开利润不说，正常情况下，通过前期电话行销，一般一场推介还是能成交１０％的。每天一场推介，就产生了很高的现金流。
市场在哪儿“发病”？
分时度假目前在市场上出现的种种问题，症结在哪儿？据介绍，根源在经销商那儿。
因为这种产品有一个特点，那就是消费者使用周期长、频率低。国内消费者购买后，一年中能够用得到的机会，也就几个黄金周，经销商稍微拖一拖，消费者的需求就转到一年以后了，而资金早就收到经销商手中。
这时候就要看经销商是善意倾向还是恶意倾向。如果是善意的，确实真心实意为消费者提供一个好的休闲度假产品的话，那他就会认真与酒店开发商结算，帮助客户订立正式合同、注册酒店会员资格、注册交换组织会员资格等。如果这样做，即使以后经销商不在了，客户的权益也有保证。
但要做到这些，不仅要求经销商拥有雄厚的资金实力，可靠的背景，还要有坚定的信念。据推算，目前国内市场上善意的经销商不到２０％。
截留客户资金，不向酒店打款，不打算真正订立合同，不帮客户注册酒店和交换组织会员，打一枪换一个地方，拿了钱就走……这些都是恶意的经销商，约占６０％。
这位资深从业者介绍，这种善意型、恶意型经销商之分，从该行业在国外起源时就存在。善意型或恶意型的经销观念，也随着产品流入国内。国外最早经销分时度假的组织，本身就是善意型的，也是最先进入我国的。他本人就是在这家组织里接受了度假拥有权的营销培训。但其他经销组织进入国内的也很多，是否善意不好评说。
还有２０％的经销商是中立的。即便是中立者也要看其经营情况，经营得好，公司能运转、能获取合理利润，就可能偏向善意；经营状况不好，则再想做好人的老板，看着眼前滚滚现金流，想到客户一年半载还用不到产品，恐怕也难逃诱惑，彻底撕碎为消费者服务的幌子，走上欺骗的道路。
遗憾的是，经销商的行为目前无从制约。
被边缘化的行业？
记者调查发现，善意型与恶意型经销商并存的局面，使得消费者在辨别这种产品时面临更加复杂的局面。
善意型经销商被恶意型经销商的恶行所累，行业口碑不断恶化，经营难以持续；而恶意型经销商则利用善意型经销商的善行为自己的产品辩白，招徕客户，实现攫取钱财的目的。其结果，整个行业被拖入恶性循环。
如今，该行业已经到了边缘阶段，如果一个经销商在一个城市待上一年，就能够被称为善意经销商，可见行业受害之深。
当然也有有识之士曾想通过立法规范行业。１９９９年，一位博士积极推动这方面的立法，但后来随着他的出国留学而不了了之。一些业内人士前几年曾联合制定了自律公约，希望改变行业现状，结果一切努力付之东流。
现在，整个行业都看到了所面临的困境。
郑州经销商被查？
本报报道的“某旅行社郑州营业部”经销度假拥有权后，该公司许多内幕消息纷至沓来。有商户反映该“营业部”租赁投影仪，租金不结算；６月中旬，该“营业部”六七名员工因工资迟迟没有结算，投诉到郑州市劳动和社会保障局劳动监察大队。
记者在调查中被告知，如果经销商没有雄厚资金，很难支撑。而且，这个行业的关键因素是人，一旦人心涣散，公司必然难经营下去。
而该“营业部”负责人得知媒体介入后曾找到记者，他向记者坦言，“营业部”经营确实遇到了很大困难，出现了员工工资无法兑现等问题。他告诉记者，经营困难缘于产品在国内很难让消费者接受，现在经营已经停掉，经营方向准备进行调整。至于前次报道中提到产品销售中出现的合同纠纷，他表示正在与客户协商。
但他的员工表示，已经对他产生不信任，对解决纠纷的可能性持怀疑态度。
产品究竟适合谁？
据介绍，分时度假虽然有这样那样的问题，但分时度假还是不错的产品。当然，国内普通消费者不一定适用，因为过于奢侈。即使买了产品，也只是酒店居住权，旅费、餐费还要自己掏，即使想出国，也不是所有国家都能去，因为涉及签证问题。
真正适用人群是经常出国的商务高端人士。消费者如果购买了这种产品，需注意的是只要酒店权益卡确实注册过了，最起码酒店会认账，在该酒店的权益有保证。如果注册了交换组织资格，就更好。
但很多经销商收款后不给酒店结算，会造成消费者权益受损害。要保护自己的合法利益，消费者一旦交款，就要经常催促销售代表、销售经理，最好与酒店也联系上，让酒店及时敦促，减少经销商作弊的机会。
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