散客市场发展程度较低

　　今年7月19日，河南旅游百事通在郑东新区开了形象店，但让其总经理李力想不到的是，在河南的扩张如此不顺，“河南旅游市场的散客化程度非常低，散客最多只占出游人群的30%，其中还以老年人居多。”

　　对此，河南财经政法大学旅游专家苟自均表示赞同。他分析，我省旅游市场中的散客仅占出游人数的三到四成，这些人中还以老人和新婚夫妇为主。

　　对于旅行社来说，散客的利润率要高于包团。各大旅行社加快开设门店，主要就是看中散客市场，以便“跑马圈地”。

　　“旅游客户主要分两类：第一类是来自企事业单位的团队客户，这类资源都攥在大小旅行社的客户经理手中，客户忠诚度高；另一类客户是散客。旅游巨头和大型旅行社的目标都是直指散客，布局显得尤为重要。”省旅游协会秘书长张毅兵表示，在广东、上海、浙江、四川等省市，散客市场发展得非常好。

　　“去广州、上海考察，那儿的旅行社门店真像超市，人来人往。”张毅兵说。

　　“河南本土旅行社，体量以小型居多，缺乏巨头企业。”张毅兵说，目前河南旅游市场的竞争还停留在价格层面；产品同质化严重，已经不符合游客对于精细化、个性化服务的要求，所以，不管是外来的旅游巨头还是本地的旅行社，都面临同样的困境。

　　学会“与狼共舞” 以独特服务模式取胜

　　“对这件事要有正确的认识。本土旅行社可能不希望外地同行来河南发展，但从发展旅游业的角度来讲，我们必须要接受这种变化，这对促进市场竞争、提升旅游产业发展水平都有好处。”郑州市旅游局局长岳俊华说，要学会“与狼共舞”，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

　　“旅行社行业早已进入微利时代，利益点基本来自于差价景区的、购物的、酒店的、餐饮的……而主要靠服务生存的旅行社，几乎很少。”河南迎宾旅行社总经理张晓冷表示，“必须找准目标市场，实施错位经营，才能赢得发展。”

　　薛荣介绍，旅行社的盈利就是靠集中采购赚取中间差价。现在旅行社不分规模大小，包揽从产品设计、产品出售到后期接待服务的所有环节，导致效率低下。因此，应该加快推进旅行社行业垂直分工体系的建设，理顺批发商、零售商和游客三者之间的关系，实行专业化经营。

　　“只有这样，才能在要求更高、服务更细的自由行市场中发挥原有的信息、渠道、人才方面的优势。”薛荣说。

　　“要想保持旅行社的持续发展，必须在产品开发、市场开发和服务产品配送等方面找到新的、独特的切入点。”苟自均则表示，现阶段，不管你是旅游巨头还是小旅行社，谁能为出行者提供符合其需求的服务，打造出独特的服务模式，谁就能在激烈的市场竞争中取胜。