哲学是一门“给人智慧、使人聪敏”的科学。十年的旅游景区营销实践，让笔者深切感到辩证地分析和处理问题，是落实科学发展观，从而提高决策效率、争取市场主动、延长产品市场周期的重要武器。
    从实际出发，提高营销成果
    影响景区营销的因素错综复杂，市场信息瞬息万变，凭主观去分析和判断，必然会造成决策失误和经济损失，在商战中只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”要实事求是，“知彼”要客观而动态。
    由于政府行为的加盟，近年来旅游市场的“空战”（广告轰炸）越演越烈，以致行业营销成本不断攀升。逆水行舟的动力是企业的准确定位，认清了产品市场价值就会减少对它的盲目投入。
    景区的企业定位还有一个不可忽视的因素，那就是私营企业的“老板文化”。老板对旅游企业的期望值、企业在老板诸产业中的地位和作用，以及老板素质、胆识和价值观等，都会直接或间接地影响景区营销决策和经营成果。
    浙江富春江旅游股份公司创建于富春江畔的桐庐县，是中国旅游业改革开放的产物，经过30年发展，旗下已拥有八大品牌景区，除此之外还有5家包括五星级在内的旅游饭店，有旅行社和拓展俱乐部，还有一支高素质的员工队伍。30年发展的经历让我们认识到，公司所属景区的产品和机制等，既区别于千岛湖的政府大景区，又不同于横店的地区性垄断模式，也不像宋城那样旅游房产联动，更不能学那些“一景一老板”的小农操作。
    辩证分析和决策，把握市场主动
    正确的营销决策，来源于对市场信息全面、发展、联系地把握和分析，每一个营销成果都依赖于对市场机会的准确把握。如面对今年的假期调整，奥运会，杭州湾跨海大桥通车等可能带来的客源市场的波动，甚至旅游格局的变化，我们应对的原则是“有准备地摸着石头过河”，既对各事件在不同市场可能发生的变化，做好多个应对“预案”，再根据事态发展的状态来修整和执行自己的营销策略。
    我们应对突发事件的办法是现场办公、及时决策。今年我们在大雪封道的第一时间，将景区的雪景照片通过媒体和网络与大家分享，并及时推出赏（拍）雪景、打雪仗、玩雪人等活动；在汶川地震后的第二周，与媒体和旅行社联合在上海首推了“一张门票捐一元钱”的支援灾区活动。在突发事件中变被动等待为主动出击，既抓住了市场机会，又赢得企业形象，并收到了平时花再多的广告投入也难以取得的效果。
    抓住特殊矛盾，实现精准营销
    “对症下药”是我们采用“一城一策”、“一社一案”理论基础。
    “散客班战略”是我们争取市场主动，提高产品覆盖、引导市场团队的重要举措。然而，同样的“散客班”在不同市场有不同做法。
    面对近2000万人口的上海市场，景区的营销原则是“面向市民，抓住大社”。散客班采用的是地接社收同行、旅游集散中心扛大旗和十家大社联合开班三头并进策略；南京市场低价竞争激烈，同行排挤普遍。为了避免因“内斗”而影响市场发展，我们采用自己旅行社直接介入的方式，这样既保证了线路的价格，也保护了旅行社的利益，更是维护了南京市场的稳定；针对杭州市场每年有三四千万外来游客特点，“瑶琳仙境一日游”散客班坚持天天开班，每年输送客源十几万；县级市场的散客班基本是采用节假日、活动发班，平时“托管”的办法。
    同时，将“散客班战略”与“百强县战略”有机结合。随着城市化和工业化进程的推进，县域和农村经济发生了突飞猛进的发展，从2006年开始在浙江、江苏率先实施了“百强县战略”，为“城市包围农村”积累经验，更是促进了江、浙市场每年以4万的增幅上升。
    （作者单位：浙江富春江旅游股份公司）