资源调配：内外结合的棋局

    只有实力雄厚的竞争对手才有可能走到最后的PK。方案仅仅是几十页的PPT，而方案后面的故事却百转千回。奖励旅游活动是一条链条，设计的不仅是旅游的食住行游购娱，还包括文案、主视觉设计、拓展、晚宴演出部分等等。一个活动的中标成功需要内部和外部资源的共同支持，内部要有方案制作的高手、负责各分项目的操作人员，要有调配各种外部资源的中层，还要借助公司高层的人脉关系。外部支持方面：甄选两家供应商参与标书制作和成本预估，公关公司负责文案和主视觉设计，会展局协调奖励政策，旅游局协调目的地旅游资源的配合，使馆签证处协调签证的便利方案。博弈的重点是谁能在最短的时间内获得各种资源的最大支持。会展公司不仅要以诚对客户，也要以诚对待各支持机构，不要以势施压，不要临阵才抱佛脚，平时要做好和各种资源方的关系维护，这也是中标的关键。

    现场讲标：行云流水中的闪光点

    讲标时稳定的发挥和优秀的方案同等重要。讲标要不断演练，脱稿演讲是讲标最基本的要求。第二点是亮点突出、闪光点突出，在方案的关键之处要着重讲解，引起客户的足够重视。第三则需要之前成功案例的数据支持，拆解操作过的类似活动，关键数据如数家珍般信手拈来。做到这一点需要平时的积累以及亲身历练，这不是排练就可以做到。讲标的重点还有时间的把握，在规定的时间内将方案淋漓尽致地讲述出来。千万级项目的讲标还需要邀请公司高层出席。公司总裁出席本身就是一种态度，他的总结陈词往往能起到画龙点睛的效果。

    以上就是奖励旅游团队投标的些许心得，不过商场如战场，胜败乃兵家常事，并没有什么长盛不衰的“秘籍”可言。大型海外奖励旅游项目的中标是企业综合实力的胜利，没有哪个因素是唯一的中标原因。

    在诸多因素中，良好的客户关系是制胜的利器，很多公司凭借多年维护的良好关系牢牢把持着客户。但明知不可为而为之，是会展人需要具备的一种斗志，让客户看到自己的诚意，全力去应标而不是走过场，即便这一次折戟沉沙，但同时也是为下一次的成功、为下一步的合作打下基础。