BAT(百度、阿里巴巴、腾讯三大互联网公司)、OTA(在线旅行服务商)、MTA(移动旅行服务商)……他们在为旅游业注入源源不断的“智慧”元素时，也对传统业态形成挑战。日前于上海举办的“融合与发展·2014智慧旅游研讨会”上，记者能够感受到弥漫在旅行社业者当中的焦虑情绪，那么——

　　互联网时代旅行社怎么活?

　　O2O线上对接线下

    “不知道从什么时候开始，‘旅行社’变成了‘传统旅行社’。”上海锦江国际旅游股份有限公司首席执行官包磊说，面对日新月异的行业发展态势，旅行社同仁有危机感是正常的。

    作为“传统旅行社”的“大佬”之一，锦江旅游是如何直面“焦虑”?包磊的答案十分干脆：O2O，即线上对接线下。为此，锦江旅游采取了三项策略。

    建设旅游中心，发展智能门店，完善线下服务，这是锦江旅游走出的第一步。去年年底，上海高端商场锦江迪生商厦探索转型，变身为锦江国际旅游中心，与旅游消费者直接互动并提供量身订制的旅游服务。“我们还将与更多目的地旅游局合作举办路演和推介活动，今年的目标是举办500场路演。”包磊透露。

    此外，锦江旅游还将新一代的智能门店定位为：利用现代信息技术，促进旅游业务线上线下联动，体现“时尚、智能、互动”的特点。

    据包磊介绍，上个月新开业的豫园智能门店除了旅游产品展示功能外，还有触屏系统的消费者行为分析及客流分析系统，通过对游客行为和人流、关注度分析等，为旅行社产品制作人员和经营管理者提供更为有效的数据支持和决策依据。此外，智能门店系统还预留了其他业务入口，为拓展相关业务打下基础。根据客流分析软件统计，日均有600-800人次关注门店展示内容。包磊表示，今年锦江旅游还将建设类似的智能门店2—3家。

    依托集团资源，联手实体酒店，拓展线下渠道，这是锦江旅游的全新谋略。锦江国际拥有1559家酒店，如何将这些酒店变成旅游网点?包磊给出了这样的答案：在酒店礼宾部或商务中心安装锦江旅游预订系统，由酒店员工为客人提供周边游、自驾游、市内观光等服务;在酒店大堂设立自助服务触摸屏，提供景点门票、机票、小额会员积分兑换、优惠券打印等服务;在酒店客房电视设置锦江旅游专属频道。“锦江国际拥有23万间客房，每年入住的客人数量为3000万至4000万，只要有百分之一的客人预订锦江旅游产品，旅游板块营收就可实现翻倍增长。”包磊说。

    发展电商中心，开拓在线市场，提供技术驱动，这是锦江旅游线上层面的战略布局。“移动应用程序只是为会员服务的工具。”包磊强调，“不能只做预订类的APP。不然即使拥有1000多家酒店，我们依然拼不过拥有几十万家酒店资源的OTA。”

    平台、门店一个也不能少

    一种悲观的看法认为，OTA或者MTA颠覆了传统旅行社业务链，旅行社就要活不下去了。但在携程旅行网平台业务总监潘渤看来，这种想法是不对的。“大家角色不同，产业价值链的定位也不同，完全可以发挥不同的价值。”潘渤说，“旅行社的地面服务有着不可替代的价值，电商平台不可能完全取而代之。OTA或者电商平台的最大价值是获取成本更低，可以进行数据分析和社会化分享。”

    “就像现在没有企业宣称是电力化企业一样，相信再过十年大家不可能再说自己是互联网企业或者移动互联网企业，因为每一家都是。”潘渤说。

    途牛旅游网网络营销总经理陈福炜对此表示赞同，他认为只要产品够好，渠道并不能压迫产品商。“就像手机与通信商的关系一样。苹果手机够好，所以反而是通信商压力很大，担心客户流失。”

    而在腾讯财付通航旅行业总监蒋志刚眼中，所谓的“传统旅行社”，更多的是指在线旅游的产品供应商。

    自从去年11月八爪鱼在线旅游获得1.5亿元的融资后，旅行社同业分销的B2B模式变得炙手可热。真旅网的天地行、旅游圈、亲亲智游网……一批有实力的B2B平台公司陆续进入业者视野。

    苏州八爪鱼在线CEO袁栋在分享中表示，对B2B平台来说，上游与下游的忠诚度是巨大挑战。“我们一直在努力探索和研究上、下游需要的是什么，并希望用‘人+科技+服务’打造B2B的闭环。”袁栋说，B2B也要嵌入服务。“对于旅游服务产业链来说，大多数人关注的是始发点，但八爪鱼关注的是落地服务，即传统旅行社的延伸服务，但又不同于地接。”在袁栋看来，没有服务的服务才是最好的。

    一般科技公司是科技先行、业务后用，而八爪鱼的理念是业务先行、科技后用。在此基础上，袁栋坚信传统旅行社一定会继续发展。

    “平台只是交易的载体，旅游需要的是人对人的服务。门市有存在的必要，这点不会颠覆。”袁栋说。

    让用户参与到传播中来

    日前，途牛旅游网正式向美国证券交易委员会提交招股说明书，申请在纳斯达克上市。途牛旅游网也成为此次大家关注的焦点。

    “途牛在本质上是一家专注在线度假零售市场的在线旅行社，它只是将传统的旅游产品销售从线下搬到了线上。”陈福炜强调。

    据了解，途牛做旅游8年，业务结构一直以团队游为主，没有参与机票、酒店、门票等业务。“专注的目的就是要塑造一个可信赖的品牌。”陈福炜指出。

    “途牛70%的营业额来自出境业务，我们是国内马尔代夫旅游产品最大的零售商，每10个去马尔代夫的中国游客中，至少有1个是途牛的客人。”陈福炜说，“一般来说，度假旅游产品的客单价是2-3万元，避开奢侈品不谈，基本只有买房、买车能够超越这样的金额了。而高客单价的产品对品牌的依赖性很强。”

    据了解，为了树立途牛的品牌形象，途牛采取了一系列有效的广告传播策略，其中包括成为首家在地铁里投放广告的旅游企业。

    现场有人提问：“大家现在都不怎么看电视了，为什么还要将经费投入到电视广告上”?

    “在很多二三线城市，电视广告依然是有效客户关注的焦点，二三线城市需要这样的品牌传播。而在北上广等一线城市，则需要其他渠道。”陈福炜答道，“途牛总部位于南京，我们40%的业务来自非一线城市，可见这样的品牌传播策略是行之有效的。”

    以旅游信息分享为主的在线旅游社区，通常被称之为UGC(或PGC)社区。穷游网，就是在线旅游社区的代表，一直以来以小清新姿态笼络用户，独占市场一隅，活得有滋有味。2013年7月，阿里下注穷游，穷游网首席运营官蔡景晖透露，这是一次“千万级美金的战略投资”。

    深谙传播之道的蔡景晖强调：“让你的用户能够真正参与到你的传播过程中来，才是主流媒体。服务好10个爱你的用户，比喜欢你的100个用户更重要，应该找到核心用户，并且充分满足他们，让他们成为你的一部分，产生传播，才是产品最核心所在。”

    蔡景晖举了最近的一个案例：“韩剧‘来自星星的你’热播，我们在微信里推出‘拯救都敏俊’专题，将剧中主角住的韩国首尔酒店及景点串联起来。大家可能现在不一定会去韩国，但是看到这个专题很有意思，就会传播开来。根据我们的数据显示，36%的人都分享了这条微信，其中每一条都有1.7次的分享。”蔡景晖说。

    产品至上，用户中心，用户便愿意为此而来，流连不去。这就是互联网思维，更是互联网时代旅行社直面挑战、转型升级必须具备的商业构想。